7 cose di Marketing che NON devi MAI fare!

Oggi ti spiego 7 cose di Marketing che NON devi MAI fare! Se le fai, sono a tuo rischio e pericolo. È come se svendessi la tua immagine. La tua identità.

Spesso, le amiche imprenditrici che si rivolgono a me (soprattutto quelle del beauty e dell’hair care), mi chiedono come possano fare del buon marketing. Marketing che, ovviamente, le aiuti a vendere di più. Ad acquisire nuova clientela. Ad aumentare il fatturato.

Io rispondo sempre con un paradosso: “Oggi t’insegno il marketing che non devi fare!”…

Indipendentemente dal fatto che tu abbia un salone di acconciatura, un centro estetico, una piccola impresa, sia una libera professionista, una piccola artigiana o una commerciante, t’invito a leggere con molta attenzione questo lungo articolo.

E poi, ovviamente, a metterlo in pratica, seguendo alla lettera i miei consigli.

Cominciamo dalla base.

Dalle sette cose di marketing che non devi MAI e poi MAI fare nella tua impresa e/o attività e/o laboratorio artigianale e/o libera professione e/o salone e/o centro di bellezza.

Sottolineo: sono 7 cose di marketing da non fare (MAI)!

1) ceste di prodotti (in negozio) in forte sconto.

Con tutto il rispetto, ma che cosa sei, un Bazar?

Se tu sei una commerciante e hai un negozio, oppure un laboratorio artigiano, ed ancora sei una parrucchiera o una estetista, la tentazione di mettere in promozione determinati prodotti che non vanno più o che proprio non riesci a vendere, è forte.

Guai a te se lo fai!

Ovviamente sto scherzando, a casa tua, comandi tu. Ma se stai leggendo questo lungo post forse, un consiglio potresti anche accettarlo…

Guai a te se crei degli angoli, all’interno del tuo negozio, con delle ceste promozionali e dei prodotti a: tutto a 1€. Tutto a 5 €. Tutto a 10€.

O cose del genere.

Hai dei prodotti in più? Dei prodotti che non riesci assolutamente a vendere? Dei prodotti vecchi che ti sono rimasti sul groppone? Meglio regalarli.

Hai letto bene?

Ho scritto… “Meglio regalarli!”…

Ogni volta che un tuo cliente acquista un prodotto (o un servizio) dove c’è un buon margine di guadagno, tu gli regali una confezione del prodotto che volevi far fuori.

Così facendo ottieni due vantaggi:

1. Non fai la figura del negozio Bazar, che credimi: è squallida, e abbassa la soglia della tua clientela (attiri a te persone che non possono spendere).
2. Fidelizzi un cliente, omaggiandolo con un prodotto.

Ovviamente, se il prodotto che volevi far fuori in promozione fa veramente schifo, ti consiglio caldamente di buttarlo.

CE-STI-NA-LO!

Ma se il prodotto ha una discreta qualità, meglio regalarlo che venderlo all’interno di ceste promozionali che squalificano il tuo negozio e/o attività commerciale.

2) praticare lo sconto in determinati giorni della settimana.

Ci sono dei negozi che, ovviamente, hanno dei giorni della settimana in cui vendono meno o c’è una minor presenza di clientela. Mi vengono in mente le mie amiche parrucchiere con le quali ho trascorso oltre dieci anni di formazione, che hanno dei giorni della settimana in cui il salone può essere un po’ vuoto.

Ma lo stesso problema potrebbe capitare a un ristorante, a una pizzeria, a una pasticceria, a un negozio di abbigliamento, ecc.

• Se tu prendi l’abitudine di fare degli sconti proprio in quei giorni, mandi un messaggio inconscio alle persone. Un messaggio certamente sbagliato!

Stai dicendo alla clientela che viene a fare i suoi acquisti solitamente negli altri giorni: venite solo il giorno X, così risparmiate!

Ma che brava che sei.

Io (consumatore) risparmio e tu, non vendi più negli altri giorni.

Molto intelligente, vero? No, perdonami la cattiveria: notevolmente STUPIDO!

Mai abituare le persone a giorni con forti sconti, ti stai lentamente suicidando. Questa è una delle strategie di marketing più sbagliate che abbia mai visto fare. Per favore, evita di commettere lo stesso errore anche tu.

3) promozioni continue ogni mese.

Ogni volta che in TV Paola (la mia dolce metà), vede una pubblicità di quella “nota” ditta di divani , mi dice, “Guarda, c’è il divano XYZ in promozione, lo prendiamo prima che finiscano gli sconti?”…

Io le sorrido e rispondo: “Tranquilla amore, il prossimo mese c’è sicuramente un’altra promozione!”…

• Mi dispiace per i nostri amici di (bib di censura), ma non sono più credibili: ogni mese fanno una promozione diversa. Perché mai dovrei affrettarmi a prenderla al volo?

Comprendi bene che se ogni mese tu fai una promozione alla tua clientela, perdi di credibilità.

Indipendentemente dal fatto che tu sia una piccola imprenditrice, una libera professionista come me (ops, come lo ero anch’io, vedi nota finale), una commerciante o una piccola artigiana, la regola è: solo due o tre promozioni in un anno!

Al massimo te ne concedo quattro, una ogni trimestre (ma guarda che sono tante).

Ma MAI più di una ogni tre mesi.

Io stesso, faccio solamente due/tre promozioni sulle mie sessione di coaching ogni anno.

Non soltanto, sono anche limitate, solo sette persone alla volta che vi possono accedere (oppure massimo ventisette – noti il numero sette finale? Scrivimi a info@giancarlofornei.com se vuoi sapere perché uso così tanto il sette).

A questo link, trovi la pagina delle mie Offerte Speciali. Come potrai notare, nel 2022 ho fatto solamente due promozioni e l’ultima, quella di ottobre è, ovviamente, ancora in corso. Se ne riparlerà poi ad anno nuovo, con la promozione che lancerò per il mio compleanno.

Mando un messaggio ben preciso alla mia clientela: vuoi fare una sessione in promozione con me! Stai attenta a non farti scappare l’opportunità, perché sono limitate nel tempo e solo per sette persone.

Impara a fare promozioni limitate nel tempo.

Impara a fare promozioni limitate anche nel numero dei pezzi.

Soprattutto, limitati a fare tre o quattro promozioni ogni anno. Mai di più.

4) promozioni speciali sì, ma con motivazioni reali.

Succede che sia lanciato sul mercato un nuovo prodotto o un nuovo servizio. In quel caso, una promozione in più, limitata nel tempo e nel numero dei pezzi, te la concedo.

Io stesso, quando lancio un nuovo libro (come per esempio “Distinguersi per non morire!” il libro che ho dedicato proprio alle donne imprenditrici), sono solito accompagnarlo con una promozione. Ma come ormai dovresti aver compreso le mie promozioni, hanno sempre queste caratteristiche:

• Sono limitate nel tempo (solo 7 giorni, solo 15 giorni, solo 21 giorni, eccetera).
• Sono limitate nel numero dei pezzi (solo 7 pezzi, solo 17 pezzi, solo 27 pezzi, eccetera).
• Promozioni a scalare nel prezzo: più passa il tempo e più il prezzo sale.

Per esempio, per tornare proprio al lancio del mio libro “Distinguersi per non morire”, le persone potevano prenotarlo e pagarlo solamente €12 fino a una certa data (senza spese).

Dopo una settimana la promozione era passata a €15 (ancora senza spese).

Adesso, se lo vuoi acquistare, lo paghi €17 più le spese di spedizione (vai su Amazon e clicca qui).

Una promozione speciale, dunque, deve sempre avere una sua forte motivazione e, soprattutto, deve essere vincolata a un periodo di chiusura ben definito.

Ovviamente, se tu mi lanci una promozione speciale ogni mese, si torna al problema manifestato nel punto tre. Diventi poco credibile. Anzi, perdi totalmente la tua attendibilità!

5) servizi gratuiti in omaggio.

Alcune imprenditrici, pur di vendere dei loro prodotti o servizi, arrivano a metterne nel pacchetto altri completamente in omaggio.

Questo significa svendersi.

Capisco che ci sono delle difficoltà di mercato e che stiamo vivendo una crisi economica che diventerà sempre più forte. Ma così mai!

Molto più intelligente usare la tecnica di Amazon, che non ti regala il trasporto, ma ti convince ad acquistare Prime, in modo che puoi fare tutti gli acquisti che vuoi senza più pagare le spese di spedizione.

Questo, è intelligente!

Perché Amazon ottiene ben due vantaggi:

1. Ti ha comunque venduto Prime.
2. Ti stimola, inconsciamente, a fare tutti gli ordini che vuoi e tu, senza più inibizioni legate al costo del trasporto, acquisti. Acquisti e acquisti sempre di più.

Niente male come strategia, vero!

Oppure, potresti fare come me.

Se un’imprenditrice vuole che la aiuti a creare un suo Focus ben preciso sul mercato o a trovare la migliore strategia per differenziarsi, può fare una sessione di coaching speciale chiamata Understand che costa solamente €247 (al netto della ritenuta di acconto del 20%) e, laddove poi voglia continuare a lavorare con me, recupera quell’investimento che le viene detratto dal costo del progetto.

Come vedi, non regalo la sessione.

Ma motivo l’imprenditrice di turno a farla, dandole la mia GARANZIA che non butterà via quell’investimento. Anzi, se poi decide di continuare a lavorare con me, lo recupera totalmente.

In questo modo, anch’io ottengo due vantaggi:

1. Abituo le persone a dare un valore al mio coaching (non lo svendo regalandolo).
2. Le motivo a fare la sessione di coaching Understand perché i soldi investiti, sono coperti dalla mia garanzia: se l’imprenditrice continua, le faccio scalare l’importo dal costo del progetto di posizionamento.

È così che devi lavorare anche tu, senza regalare i tuoi servizi. Di alcun tipo.

Tu vali, fatti pagare!

6) vip card con sconti.

Un’altra strategia che non devi mai fare è quella di avviare una campagna di vip card con sconti a essa collegati. In molti settori ho trovato vip Card del genere, collegate a uno sconto quando sono usate. Mai farlo!

Ma perché, amica imprenditrice, devi svendere te stessa, i tuoi prodotti o i tuoi servizi?

Se proprio vuoi usare la vip card, al posto dello sconto, offri un premio o un prodotto in omaggio.

Per esempio, se tu fossi una ristoratrice, potresti avere la vip Card che dopo dieci pranzi o cene, assegna l’undicesimo pranzo in regalo al cliente. Penserai, ma è lo stesso!

No! Perché la percezione che trasmette al cliente è diversa.

• Nel primo caso, la Vip Card con sconto, manda il messaggio che il pranzo (o qualsiasi altro prodotto/servizio) lo puoi avere scontato. Per esempio con sconto del 10%.
• Nel secondo caso, mandi il messaggio che dopo dieci pranzi di lavoro, l’undicesimo te lo regalo io.

Ma i primi dieci, il cliente li ha pagati a prezzo pieno e lo hai abituato a quel prezzo.

Mentre nel primo caso, abitui le persone allo sconto

Può sembrarti la stessa cosa, ma cambia, amica mia, la percezione.

E nel marketing, la percezione è tutto.

7) pacchetti prepagati.

Molte imprese artigiane o dei servizi, sono solite creare dei pacchetti prepagati con degli sconti.

Penso, per esempio, a un’estetista che crea un pacchetto di cinque trattamenti anticellulite. O a una piccola impresa di noleggio auto, che prepara un suo pacchetto con cinque/sei noleggi.

In entrambi i casi, il pacchetto terminerebbe, molto probabilmente, con un forte sconto xyz laddove il cliente lo acquistasse pagandolo anticipatamente.

Facciamo un esempio: supponiamo che i cinque trattamenti anticellulite costino 500 euro, ma se la cliente li paga prima, può averli a soli 350 euro. Plausibile come pacchetto?

Allora sappi che è sbagliato!

In questo modo hai perso subito 150 euro di guadagno (potevano anche essere solo 100 o 50, avresti sempre perso dei soldi).

Ammetto di aver commesso lo stesso errore anch’io in passato, creando dei pacchetti di sessioni di coaching nel solito modo. Due anni fa, per esempio, ho creato un pacchetto di dieci sessioni e l’ho venduto a 370 €.

Lì per lì ero contento (ne vendetti subito sei), ma proprio durante la fase di Lockdown dell’Italia, ripensando proprio alle cose che insegno a chi si rivolge a me, mi sono ravveduto, ed ho capito che la promozione corretta del pacchetto prepagato era questa: cinque sessioni di coaching a prezzo pieno e cinque in omaggio.

Risultato finale?

Il prezzo del pacchetto è passato da 370 € a 750 €, con un guadagno sui successivi pacchetti venduti di 380 € in più. Inoltre, il valore del pacchetto è stato percepito come maggiormente di qualità, mentre nel primo caso, come una sorta di sconto al bazar (mea culpa).

Devi, infatti, tenere sempre conto che un servizio o un prodotto di qualità, non può MAI essere svenduto. Se veramente è di qualità, per il consumatore deve costare. Altrimenti, non può essere (secondo lui) di qualità.

Dunque, la percezione della tua clientela fa sempre la differenza.

Conta solo quella.

Non conta assolutamente quello che pensi tu.

Tornando al mio pacchetto, ho sì regalato cinque sessioni di coaching del valore di 150 € cadauna, ma, paradossalmente, così facendo, non le ho svendute. Perché la percezione della cliente è diversa. Adesso sa che per aver diritto al pacchetto 5 + 5 deve pagarmi, anticipatamente, ben 750 €.

Vinciamo in due:

• Io, perché percepisco, in anticipo, ben 750 € dalla cliente.
• Lei, perché a fronte dell’investimento che fa, ottiene il doppio delle sessioni.

Inoltre, nella comunicazione che le arriva, c’è chiaramente scritto il prezzo della sessione individuale: 150 €!

Ed è quello che rimane impresso alla cliente.

Poi, ovviamente, lo sconto.

Avrei potuto farle lo sconto del 50% e, la cliente, avrebbe pagato la sessione il solito importo. Ma è la percezione che sarebbe cambiata. In testa, le sarebbe rimasta la parola “sconto”. Mentre io l’ho sostituita con OMAGGI.

Fidati di me, è diverso.

Molto diverso.

A questo link trovi la promozione 5 + 5, così vedi come l’ho costruita io.

Magari riesci a prenderne degli spunti e, naturalmente, a farla meglio di come l’ho impostata io.

Tornando all’esempio di prima dell’estetista, avrebbe potuto dire: “Cinque trattamenti anticellulite a soli 500 € e due te li regalo io!” (5 + 2). Oppure, se voleva tenere il costo del pacchetto più basso e renderlo alla portata delle tasche di un numero maggiore di clienti, avrebbe potuto fare: “Tre trattamenti anticellulite a soli 300 euro e uno te lo regalo io!” (3 + 1).

Addirittura poteva usare la mia stessa formula: cinque trattamenti li paghi e cinque te li regalo.

Ma i cinque che paghi, li paghi a prezzo pieno.

E questo, andrà poi specificato nella ricevuta fiscale che l’estetista farà alla cliente.

Perché alla cliente, deve rimane sempre in testa, il valore di ogni singolo trattamento: 100 €!

Ovviamente, per aver diritto ai trattamenti in omaggio, il pacchetto deve essere pagato in anticipo.

Guai a te se glielo fai pagare a rate.

Se non entri in possesso prima dei soldi della tua cliente, che senso ha dare degli omaggi del genere ? L’omaggio te lo do nel momento in cui metti mano al portafoglio e mi paghi prima.

Perché in questo modo, mi fai da “banca” e non ho bisogno di ricorrere al credito (che mi costa).

Insomma, intendo affermare che regalare una prestazione, un servizio o un prodotto è certamente meglio (per te) che fare lo sconto. Ti costa molto meno.

Inoltre, gli sconti creano dipendenza con i clienti.

Generano persone con attese tali, che si “aspettano”, per l’appunto, che tu farai loro degli sconti. E una volta che hai abituato la tua clientela a chiedere sconti, non torni più indietro e, come nel caso dei nostri amici dei divani, da quel momento riesci a vendere solo grazie agli sconti.

Non soltanto, la politica degli sconti attira verso la tua azienda/attività/impresa quel tipo di cliente che nel marketing chiamiamo “basso spendente”. Ovvero, che ha una capacità di spesa bassa o medio – bassa e, dunque, è sempre in cerca di sconti.

Questo significa che è molto più difficile fidelizzarlo al tuo prodotto o servizio, poiché si guarderà sempre intorno, alla ricerca di qualcuno che gli faccia un prezzo migliore del tuo. E se tu vuoi trattenerlo, devi, per forza, calare le braghe e fare uno sconto aggiuntivo o un prezzo più basso.

Credimi, non è il tipo di cliente che ti serve.

Tu hai bisogno di persone che ti vengano a cercare e vogliano comprare il tuo prodotto/servizio perché veramente risolve un problema ed è utile.

Persone disposte a pagare di più, per avere il meglio del settore.

Può anche darsi che tu abbia già quel tipo di clientela, ma se cominci a usare, in maniera indiscriminata, le iniziative di marketing di cui ti ho parlato in questo articolo, fai una cosa sola: le allontani da te e attrai, al loro posto, quelle che vogliono gli sconti.

E come scrivevo anche prima, una volta che hai abituato una cliente a usufruirne, senza un piano logico e ben proporzionato, non potrai mai più far a meno di concederglieli.

Altrimenti la perderai.

RIASSUMENDO

1. No a ceste di prodotti in sconto.
2. No a sconti in determinati giorni della settimana.
3. No a promozioni continue ogni mese.
4. No a promozioni speciali senza un reale motivo (credibile)
5. No ai servizi gratuiti.
6. No a Vip Card con sconto.
7. No ai pacchetti prepagati con sconto.

Fidati di me, usa tutti questi strumenti di marketing con molta parsimonia. Soprattutto, applicali come te li ho suggerito in questo lungo articolo.

Scrivimi a info@giancarlofornei.com e fammi sapere come va il tuo salone, centro estetico, laboratorio artigiano, negozio, azienda, libera professione. Insomma, la tua attività

Con un forte abbraccio

Giancarlo Fornei

Imprenditrice, vuoi leggere qualcosa di utile?

• Il link al mio ultimo libro “Distinguersi per non morire!” (dedicato alle donne imprenditrici) su Il Giardino dei Libri.
• Questo, invece, è il link dello stesso libro ma su Amazon.

Sei una imprenditrice in difficoltà? In particolare operi nel mondo del beauty e dell’hair care e vuoi rilanciare il tuo salone o centro estetico? Vuoi imparare a differenziarti dalla concorrenza e a focalizzare il tuo business al massimo? Contattami subito su WhatsApp al 392/27.32.911 (forse posso aiutare anche te).

Chi è Giancarlo Fornei

Toscano, nato a Carrara 60 anni fa. Ex marketer dei servizi, dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In particolar modo, da oltre dodici anni, “lavora” con le donne e, nello specifico, con le donne imprenditrici nel mondo del beauty e dell’hair care.

Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A differenziarsi dalla concorrenza.

Conosciuto in rete come “Il Coach delle Donne” proprio per la sua grande esperienza di lavoro con l’Universo Femminile. Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro.

A questo link, puoi conoscerlo meglio.

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La sessione “Analisi Focus” costa solo 247 € (al netto della ritenuta di acconto del 20% – viene emessa prestazione occasionale).

Risorse utili:

• L’area sul mio blog personale, che ho dedicato alle donne imprenditrici.
• Il blog che ho dedicato al Marketing Differenziante.
• Questo, invece, è il blog che ho dedicato al marketing per parrucchiere ed estetiste.
• L’Academy Autostima per il tuo shop online (dove trovi tutti i miei libri).
• Il Gruppo chiuso su Facebook Donna Imprenditrice Vincente.
• La mia pagina Facebook come scrittore.

*Nota finale: Giancarlo Fornei ha chiuso la sua partita iva il 14 febbraio 2022. Oggi vive solo di diritti di autore dei suoi libri e gira l’Italia assunto (a progetto e/o a tempo determinato) da qualche imprenditrice in difficoltà o che vuole focalizzare meglio la sua attività, per il tempo necessario a rilanciare e riposizionare l’attività/azienda sul mercato. È appena tornato da Ascoli Piceno, nelle marche, dove ha aiutato una giovane imprenditrice a riposizionare e focalizzare meglio la sua azienda.

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